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Según un informe de la consultora McKinsey y diversos análisis económicos de la firma Marsh, la profesión de agente de seguros proyecta ser una de las más demandadas para el 2022. Esto debido a la gradual recuperación económica, el crecimiento sistemático de esta industria y la necesidad de los consumidores de protegerse ante determinados tipos de riesgos.

Si estás interesado en iniciar tu carrera como agente de seguros, a continuación te presentamos los requisitos que deberás cumplir. Además, te contamos acerca de las oportunidades laborales que tendrás y cómo prepararte para obtener el éxito como vendedor de seguros. ¡No pierdas la oportunidad y empieza a planear tu futuro ahora!

1. Elige si serás agente vinculado o independiente

Para iniciar tu carrera como agente de seguros en México, debes formalizar tu estatus como agente (consulta el proceso de acreditación abajo) y decidir si te conviene más ser agente vinculado o independiente. Quizá a éstas alturas ya te hayas sumado a la fuerza de venta de alguna empresa de seguros que es lo más razonable, si tienes poca o ninguna experiencia en la intermediación.

Siendo agente vinculado, representarás a una única compañía de seguros y tendrás la obligación de vender únicamente sus productos; mientras que siendo agente independiente, podrás representar a varias compañías y tener la libertad de ofrecer a tus clientes una amplia gama de seguros.

La segunda opción en la mayor parte de los casos la eligen quienes ya tienen determinada experiencia en la intermediación de seguros y deciden intermediar para diversas aseguradoras.

2. Obtén tu autorización como agente de seguros

Seas independiente o vinculado, requieres cumplir con los requisitos mexicanos para ser agente de seguros, ya que de no hacerlo, se estaría incumpliendo con diversas disposiciones legales y reglamentos, que en el peor de los casos pueden involucrar sanciones.

Para ser agente de seguros en México uno de los requisitos básicos es realizar el trámite de autorización y obtención de Cédula de agente de Seguros. Recuerda que para obtener tu cédula de agente de seguros debes presentar y aprobar un examen ante la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas (CNSF) de acuerdo a la cédula que que deseas obtener. Para ello, puedes ayudarte de un simulador de examen, o bien de un curso de cédula de agente a fin de aumentar tus probabilidades de conseguir una calificación superior.

Posteriormente puedes incursionar y centrarte en la labor de intermediación, pero para llegar a ello antes debes aprender un poco más sobre gestión del proceso de venta. Algunas aseguradoras, en caso de que seas agente vinculado, proporcionan cursos de capacitación y formación específica sobre éste tema.

3. Familiarízate Sobre Gestión del proceso de Venta en Seguros

Para intermediar seguros se requiere tener conocimientos básicos sobre el proceso de ventas y la administración de una cartera de clientes . Si cuentas con experiencia previa en ventas, esto te será de gran ayuda, pues para crear y mantener una cartera se requieren habilidades de prospección, identificación de necesidades, manejo de objeciones, cierres, etcétera.

En caso contrario, en internet existen muchos libros, programas o cursos de formación sobre éste tema en plataformas como Udemy, LinkedIn Learning, Platzi, entre otras.

En Integración Humana nos encontramos desarrollando un programa de formación en ventas específico para agentes de seguros ¡Espéralo!

4. ¿Qué es una cartera de clientes y por qué es importante contar con ella?

Una cartera de clientes consiste en una lista de personas o empresas (identificados con datos de contacto) que tienen necesidad de algún producto o servicio que ofreces, y que, en el mejor de los casos ya lo han adquirido contigo, por lo que pueden mantener vigente el compromiso y la necesidad de adquirirlo nuevamente en el futuro.

Para los agentes de seguros, esto es vital, ya que una cartera activa representa un ingreso recurrente y predecible. Por otro lado, tener una cartera de clientes te permite hacer seguimiento de tus clientes y ofrecerles una atención acorde con sus necesidades.

Considerando que ya adquiriste los conocimientos básicos para intermediar, recuerda que debes tener conocimientos específicos relacionados con el tipo de productos que te encuentres intermediando. No te preocupes, es la aseguradora quien en la mayor parte de los casos te proporcionará formación sobre esto.

5. Desarrolla tu cartera de clientes potenciales para vender seguros

Una vez que te acredites como agente de seguros, y tengas conocimientos sobre los productos a intermediar, podrás comenzar a captar prospectos e intentar convertirlos en clientes. No olvides registrar sus datos en algún lado (puede ser una hoja de Excel o algún sistema de gestión de relaciones con clientes) para que puedas gestionarlos correctamente.

Un buen punto de partida es contactar a tus clientes vía telefónica para ofrecerles una evaluación gratuita sobre el riesgo al que están expuestos. De esta manera podrás detectar si requieren algún tipo de seguro y ofrecerles una cotización.

Asimismo, es fundamental que cuentes con estrategias para identificar nuevos clientes potenciales y agregarlos a tu base de datos, ya que la cartera inicial irá cambiando con el tiempo e incluso puede reducirse, debido a que encontrarás muchas personas que pudiesen no estar interesadas en comprar un seguro.

Cuando logres conformar una cartera de clientes, es fundamental ofrecerles un buen servicio, ya que de esta manera podrás mantenerlos como clientes y aumentar la posibilidad de que renueven sus pólizas cada cierto tiempo.

Debes tener disposición de atender todas sus dudas y consultas de manera oportuna, además de informarles sobre las coberturas que ofrecen los seguros y los beneficios que pueden obtener al contratarlos.

No olvides hacer un seguimiento periódico los clientes de tu base de datos para detectar si requieren algún tipo de cambio en sus pólizas o si existe la posibilidad de que adquieran nuevos seguros.

6. Usa Canales Digitales para Obtener Prospectos y Realizar tus Ventas de Seguros

La adquisición de prospectos mediante canales digitales es una técnica que cada vez cobra más fuerza dentro de la industria de seguros, debido a que puede ahorrarte el desplazamiento físico para visitar a tus prospectos en una etapa muy temprana del proceso de venta.

Para empezar, puedes pensar identificar nichos de mercado específicos, es decir personas con un perfil típico para ser cliente del tipo de seguros que vendes (por ejemplo padres de familia podrían adquirir seguros de vida, o de educación). Únete a páginas o comunidades de Facebook en donde tus clientes típicos podrían estar, y publica periódicamente anuncios productos de seguro acordes con sus circunstancias.

Las redes sociales, el correo electrónico y el marketing de contenidos son algunas de las herramientas digitales que te permitirán captar y comunicarte con prospectos interesados en contratar un seguro. No obstante, debes tener en cuenta que esta labor requiere de constancia y de una gran dosis de creatividad para que los resultados sean efectivos.

7. Utiliza Software de Administración de Relaciones con los Clientes en Seguros

En la actualidad, el uso de herramientas informáticas se ha convertido en un elemento indispensable para llevar a cabo cualquier tarea, y el manejo de relaciones con los clientes no es la excepción.

Cuando lleves a cabo tus labores de intermediación te darás cuenta de que la información a manejar es mucha. Por mencionar ejemplos típicos, imagina que tienes muchos clientes, en distintas etapas del proceso de venta, algunos ya han adquirido pólizas que caducan dentro de cierto tiempo, otros están en proceso de entrega de documentación o de pago, otros requieren un segundo o tercer contacto, etcétera.

Lidiar con la información anterior utilizando lápiz y papel hará poco eficiente tu trabajo, y confiarle todo el trabajo a la memoria puede hacer tus actividades susceptibles al olvido o la equivocación. Para ello recomendamos que gestiones tu cartera a través de algún CRM.

Las herramientas CRM (Customer Relationship Management) consisten en software que te permite administrar eficientemente la información de tus clientes, las interacciones que mantienes con ellos, la etapa del proceso de venta en la que se encuentran, incluso identificar si ya han comprado determinado tipo de producto que requiera de diversas atenciones en el futuro.

Algunas de las funcionalidades más útiles que ofrecen estas herramientas son:

• El registro de los datos del cliente (contacto, dirección, historial de pólizas, etcétera).
• La programación y seguimiento de las llamadas y reuniones.
• El registro de ventas y algunos otros atributos, actividades y procesos de los clientes (por ejemplo, la fecha en la que caducan las pólizas).
• El envío de mensajes (WhatsApp, correo electrónico, e incluso en redes sociales).
• La generación de reportes y estadísticas.

Algunas de las herramientas CRM más populares en México son Hubspot, Salesforce y Zoho CRM, aunque hay CRM´s específicos para agentes de seguros.

Obtén Ingresos Como Agente

En México, el sueldo de un agente de seguros varía en función de la experiencia y el número de clientes que tenga a su cargo. Por lo general, los primeros meses son los más retadores, ya que es en este período en el que se realiza la mayor parte del trabajo de prospección y construcción de la cartera de clientes. A medida que se va conformando la cartera de clientes, el trabajo se vuelve más estable y las comisiones son cada vez más altas.

Los ingresos de un agente de seguros en México se conforman principalmente por comisiones. Las comisiones son un porcentaje del total de la prima que el cliente paga al año (o bien, en algunos casos, un monto fijo), y se pagan cada vez que el cliente renueva su póliza.

Por ejemplo, si una póliza tiene una prima anual de $5000 pesos, y la comisión es del 20%, el agente recibirá $1000 cada año en que el cliente renueve la póliza.

En el caso de las pólizas de vida, existen comisiones adicionales llamadas “primas únicas”, que se pagan una sola vez y son más altas que las comisiones anuales.

El secreto de hacer rentable la profesión de la venta de seguros, es lograr economía de escala. Lo que queremos decirte es que, entre más clientes tengas, menor será el costo de administrar y dar seguimiento a los mismos (sobre todo si cuentas con las herramientas informáticas correctas). De esta forma podrás obtener mejores ingresos con el paso del tiempo.

En Conclusión

Para tener éxito como agente de seguros en México, te recomendamos iniciar tu carrera con una aseguradora experimentada, que de preferencia cuente con un buen plan de formación para sus agentes.

Como como pudimos apreciar, el trabajo de un agente de seguros no es solo comercializar pólizas, sino localizar a los potenciales clientes en los lugares correctos y administrar eficientemente la cartera de clientes para asegurar se renueven periódicamente sus pólizas.

Esperamos haberte abierto el panorama para iniciar con éxito tu carrera en el 2022 ¡La mejor de las suertes!

Atentamente:

Staff de Integración Humana

Referencias:

Marsh. (2022). Informe del Mercado Mundial de Seguros, Q1 2022. https://www.marsh.com/mx/services/international-placement-services/insights/global_insurance_market_index.html

McKinsey. (2022). Crear valor, encontrar el enfoque: Informe Global de Seguros 2022 | McKinsey. https://www.mckinsey.com/featured-insights/destacados/crear-valor-encontrar-el-enfoque-informe-global-de-seguros-2022/es